银行业对公现金流全场景运营体系建设

在国内外经济新局势和疫情防控常态化的背景下，越来越多的企业开始关注现金流。几天前，任正非向华为全公司强调了现金流的重要性，要以现金流为中心，做好现金流规划。

不论是需要自己管好现金流，建设以现金流为中心体系的企业，还是需要通过现金流判断客户第一还款来源，规避客户风险的金融机构，以现金流数据为抓手的分析、管理与运营的需求都在日益增强。

随着国家政策大力支持普惠信贷，各大国有、股份制银行均在持续推进下沉中小微业务客群拓展，区域性银行日益感受到严峻的获客、风险、速度等多方面的竞争压力，同时又面临着整体增量市场减少，存量市场竞争加剧的现状。如何应对客群下沉与同业竞争带来的挑战，快人一步，抢占先机？

作为现金流信息的载体，银行流水生于银行，并承载着客户大量有效经济活动信息，贯穿银行对公及对私业务全流程的各个场景，是价值不可估量的“数据金矿”。

然而目前，区域性银行对于现金流的重视程度仍有较大提高空间。目前业内在现金流领域仍以单点功能辅助现有系统为主，仅针对零星的局部场景，无法通过现金流数据将客群、商机、信贷前中后环节等多个场景进行联动融合。在银行业数字化转型的背景下，一个多维度、立体化、全场景的现金流运营平台呼之欲出。

针对现金流数据的系统化深度挖掘，可以覆盖客群挖掘，营销获客，客户关系，贷前尽调，贷中审查，贷后管理等业务全场景，从而帮助各个部门实现数字化应用：

对于区域性银行而言，最重要的莫过于对辖区的行业动态“知根知底”。开展业务前，首先要掌握当地的行业现金流情况，才能建立实时准确的业务判断和客群选择。传统通过客户走访的方式虽然有其重要性，但高度依赖人工判断，无法形成全面的系统性沉淀；而财报、外部信息等数据往往存在滞后性、准确度和精细度等方面的不足。

通过挖掘现金流数据并构建丰度体系，搭建区域性行业现金流网络，提炼行业共性指标库，以数据化方式实时准确的监测并了解当地行业现金流变化的蛛丝马迹，掌握当地细分行业的最新变化和发展趋势，鉴别目标客群的潜在金融产品服务需求，未雨绸缪，在竞争中夺得先机。

在选定行业及重点客群之后，在客户经理层面如何实现面向客户的精准营销？如何提供精准客户画像，帮助一线人员快速定位客户具体需求与最佳触达方式？

基于现金流数据挖掘，结合区域性银行客户管理权归属信息，为分支行及网点和客户经理层面提供基于现金流数据构建的客户行为画像，洞察具象化到每一位客户的变化趋势和产品需求，还可以进一步通过现金流网络挖掘新客户的商机线索，助力客户经理精准拓展新客户，并挖掘存量客户的增量需求。

在客户经理对公营销业务中，与客户对接最频繁的部门就是资金部。客户的资金部都有哪些需求？如何在多银行竞争中解决客户的工作痛点难点，进一步绑定客户关系？

对于中大型企业而言，随着电子支付的普及，传统的财报和ERP难以完成针对多渠道、多币种、多银行账户的海量交易数据的处理分析，资金管理大多依赖手工定期出具报表，现金流数据没有经过清洗利用，难以实现“业财融合”。通过对客户输出“智能现金流驾驶舱”，银行不仅可以解决客户资金部日常中的痛点，为其节省时间，还能掌握客户在多银行的资金全貌与他行产品服务情况，精准掌握客户商机，为客户提供最贴合需求的产品服务，形成“银企联动”的对公现金流生态。

在普惠金融业务中，中小微客户的外部信息少，财务管理不规范，又可能存在大量第三方支付交易等情况，导致传统尽调手段难以快速高效的“摸底”客户实际经营情况，而现金流数据便是破除这一信息鸿沟的最佳抓手。

在与有信贷需求的客户接洽前，客户经理可以通过现金流进行客户背调，基于客户的现金流情况，快速指出客户需求点和关注点。现场尽调时，客户经理可以进一步获取客户的多银行流水数据，在系统化识别分析后一键生成现金流尽调报告，据此可以了解客户的资金波动、收支结构与交易往来的经营全貌，掌握客户的数据质量问题与现金流风险异常点，更可以进一步发掘客户在他行的资金留存、业务情况和上下游潜在新客拓展线索。

现金流的另一大优势就在于其连续性的特点，不仅可以在贷前尽调和贷后管理时掌握客户不同时点的现金流经营情况和变化趋势，还可以针对放款资金的用途及去向进行追踪和分析，比如针对贷款资金是否流向了限制性行业，是否发生了异常交易的警告与提示。在还款时，针对还款资金来源还可以进行反向的追踪与监测。

通过构建统一标准化的机构层面现金流网络，还可以进行流水穿透分析，进一步发现是否有多家贷款客户存在相同的最终资金流向或还款来源。部分对下游客户话语权更强的金融机构，比如在光伏租赁行业中，机构还可以在获得客户授权的基础上进一步获取到实时的交易明细，进行全账户的动态监测。

在金融机构端，见知数据为银行提供基于现金流数据的客户全场景运营解决方案，覆盖对公各个场景的应用：

为客户经理提供客户的商机线索，在信贷贷前尽调环节提供流水数据的采集咨询及真实性完整性校验，并可针对大客户提供智能现金流驾驶舱，绑定客户关系，实现快速吸储；

在贷中，为授信审批部提供针对多银行流水尽调审查，快速合并分析多银行流水数据，鉴别客户数据质量问题，规避潜在风险；

在贷后，为风险部提供对放款资金流水去向及经营情况变化的风险管理；

在此基础上，见知现金流全场景运营平台可进一步结合客户机构流水进行融和分析，提供机构层面的整体行业洞察与批量客户商机线索挖掘，为机构赋能智能现金流识别分析能力。